加盟定制家居，經(jīng)銷商們要睜大眼睛

　　前日，簡(jiǎn)象家居發(fā)布了我樂(lè)、百得勝，定制家居經(jīng)銷商們?yōu)樯稌?huì)跟廠家鬧掰?，引起了不少定制家居經(jīng)銷商的關(guān)注。除了文中所提及的兩家外，其他還有多家定制家居品牌經(jīng)銷商也談到與廠家關(guān)系難以處理。

　　總結(jié)起來(lái)，這些定制家居經(jīng)銷商始終缺少一種東西，那就是：安全感。時(shí)常感覺(jué)不安全，這份擔(dān)憂，來(lái)自于對(duì)其經(jīng)營(yíng)的定制家居品牌經(jīng)銷權(quán)被剝奪的擔(dān)憂。

　　一位定制家居經(jīng)銷商談及經(jīng)銷權(quán)被剝奪的四種情形：一是當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商爭(zhēng)奪經(jīng)銷權(quán);二是廠家直營(yíng)收回經(jīng)銷權(quán);三是完不成銷量任務(wù)被剝奪經(jīng)銷權(quán);四是不按廠家要求開(kāi)新店喪失經(jīng)銷權(quán)。

　　事實(shí)上，在家居建材行業(yè)各個(gè)品類，只要稍微經(jīng)營(yíng)一點(diǎn)有名氣的品牌，都有經(jīng)銷權(quán)喪失的危險(xiǎn)。畢竟，看起來(lái)很美的知名品牌，在很多經(jīng)銷商眼里，搶到就是賺到，就是賺錢的搖錢樹(shù)。只不過(guò)，很多品類的經(jīng)銷商在經(jīng)銷權(quán)更迭中，廠家、新經(jīng)銷商、老經(jīng)銷商在對(duì)店面、庫(kù)存、銷售單、售后服務(wù)等方面銜接的稍好，才不至于產(chǎn)生激烈而尖銳的矛盾。

　　而定制家居經(jīng)銷商與廠家集中鬧出爭(zhēng)端，與定制家居這個(gè)品類的一些特點(diǎn)有關(guān)系。定制家居產(chǎn)品因?yàn)楸旧矶ㄗ龅奶匦?，?jīng)銷商就不會(huì)有很大的庫(kù)存，不像傳統(tǒng)的瓷磚、地板、涂料、衛(wèi)浴等品類，是貨到經(jīng)銷商庫(kù)房等著消費(fèi)者買。因此，定制家居的廠家就不能以壓庫(kù)存的方式提升經(jīng)銷商的銷量。此種情況下，廠家只能換方式來(lái)觸動(dòng)經(jīng)銷商，完成任務(wù)就是一種考核的方式。定制家居廠家認(rèn)為，任務(wù)完成與否，與經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力、店面數(shù)量與大小等因素有關(guān)。為了給經(jīng)銷商壓力，考核銷量任務(wù)、新開(kāi)更多店面，就成為重要的方式。

　　定制家居經(jīng)銷商新開(kāi)更多店面，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，好處顯而易見(jiàn)：店面增多，渠道多了，好招商;店面增多，上樣樣品增多，可以增加銷量，賺錢。多位定制家居經(jīng)銷商告訴簡(jiǎn)象家居，讓經(jīng)銷商不斷開(kāi)店榨干經(jīng)銷商后換經(jīng)銷商再開(kāi)店，已經(jīng)成為一些行業(yè)二線、三線品牌慣用的方式。

　　很多定制家居經(jīng)銷商，出問(wèn)題就是出在新開(kāi)店面上。品牌定制家居門(mén)店具有單店面積大、租金費(fèi)用多、裝修費(fèi)用高、人力成本高等特點(diǎn)，投資新建一家新店面，少則50、60萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，店面建成后往往面臨著運(yùn)營(yíng)成本高的難題。如果出現(xiàn)進(jìn)店人流量小、渠道開(kāi)拓不力，那么對(duì)經(jīng)銷商的壓力就會(huì)增加很多。加上任務(wù)完不成，廠家承諾的裝修補(bǔ)貼遲遲不兌現(xiàn)，那更會(huì)雪上加霜。時(shí)間長(zhǎng)了，資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)就會(huì)斷裂，終就會(huì)被廠家拋棄。

　　簡(jiǎn)象家居注意到，今年曝出的多家定制家居經(jīng)銷商與廠家鬧矛盾，大多與店面相關(guān)。比如，我樂(lè)無(wú)錫經(jīng)銷商，因?yàn)閺S家直營(yíng)收回經(jīng)銷權(quán)，雙方協(xié)商廠家給予經(jīng)銷商241萬(wàn)的補(bǔ)償，但經(jīng)銷商稱因投資開(kāi)幾家店已經(jīng)投入了500萬(wàn)元，這些錢都是賣房子湊來(lái)的，補(bǔ)償遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于損失。百得勝長(zhǎng)沙經(jīng)銷商也是如此，稱投資上千萬(wàn)連開(kāi)八家店，導(dǎo)致資金鏈緊張，與廠家產(chǎn)在生“對(duì)撕”。

　　這樣看來(lái)，定制家居經(jīng)銷商與廠家發(fā)生矛盾，問(wèn)題的癥結(jié)就是在于“錢”。從經(jīng)銷商的角度看，把身家性命全情投入到運(yùn)營(yíng)中，出現(xiàn)因?yàn)閺S家的干涉或介入而巨虧，顯然無(wú)法接受;從廠家的角度看，一個(gè)經(jīng)銷商如果產(chǎn)生不了銷量、還帶來(lái)售后一堆事情、甚至影響品牌形象乃至大業(yè)，那肯定是無(wú)法接受的。

　　顯然，定制家居在前些年因?yàn)閹?kù)存小、運(yùn)營(yíng)資金可控、單值高、“很賺錢”，吸引了一些缺少運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差的經(jīng)銷商涌入，這些人前期拼勁很足，但不一定能夠持續(xù)健康運(yùn)營(yíng)。而一些廠家確實(shí)也通過(guò)優(yōu)化經(jīng)銷商的名義，不斷招新商來(lái)賣樣品，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“割韭菜”。多重因素導(dǎo)致定制家居經(jīng)銷商與廠家”鬧掰“。

　　因此，對(duì)于定制家居經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，想要代理某個(gè)品牌，需要對(duì)自身及廠家的情況做全方位評(píng)估。涉及自身的包括資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、團(tuán)隊(duì)管理等;涉及廠家的則包括招商政策、裝修補(bǔ)貼政策、銷售任務(wù)、品牌運(yùn)營(yíng)等。通過(guò)對(duì)自身及廠家綜合評(píng)估，看是否在資金經(jīng)驗(yàn)要求、經(jīng)營(yíng)理念上一致，再做取舍。畢竟，在廠家面前，很多時(shí)候經(jīng)銷商是處于弱勢(shì)的，到頭來(lái)法律上吃啞巴虧，道義上值得同情卻還要虧掉血汗錢。