吊詭的時代
這正如今年9月份在魔都上海出現的那慕一樣，馬太效應呈現，強者愈強，弱者愈弱，兩極分化嚴重，企業(yè)招商，有的迎娶三四十家，有的則是門庭冷落車馬稀。
這又正如成品家具市場的不溫不火，甚至殘存亦陌路、兵敗如山倒，相比定制家居在近年來的如火如荼，快速發(fā)展撐起了另一片細分市場，怎能不令人心生感慨?
這也正如你所看到的周遭一樣，有人吃肉，有人喝湯，而你卻在啃窩窩頭，且還是人吃剩后發(fā)霉的那種。
在家具行業(yè)說起經營不易的話題，一定會收獲眾多的附和。一方面是眾多家具企業(yè)感到生意難做，另一方面卻又有眾多大型家具企業(yè)大張旗鼓，紛紛跨界經營。
板式家具企業(yè)開始賣衛(wèi)浴產品;靠衣柜起家的在賣櫥柜;做定制家具的進軍智能領域(雖說大多數是偽智能);做成品家具的開展定制業(yè)務。更不用說一個家具廠有十幾、二十幾個產品系列，什么美式、北歐、地中海、東南亞，通吃。
看著這些企業(yè)如此的縱橫捭闔，哪看得出一點經營困難的影子，這都是生意蒸蒸日上、四處擴張的架式。
事實上，就家具企業(yè)而言，中國的中產階級數量的擴張，正在讓他們受益。大型家具企業(yè)的業(yè)內擴張與業(yè)外擴張，無不是以巨額資金作為后盾的，正是這，給了他們擴張的勇氣。
有分析認為，過去12年中，中國藍領工人的收入增長了8倍，驚人的收入增長，擴大了中國的消費基礎，使得消費成為推動經濟增長一個重要的推動力。麥肯錫分析師預計，到2020年中國將有近4億家庭成為收入在1.6萬到3.4萬美元之間的“主流消費者”，或者說中產階層消費者。
也就是說，未來三年，會有大量家庭成為收入在10萬元到20萬元的中產階級，由此而催生的家具銷售會是一個怎樣的數字呢?
天知道!
只不過，對于這樣的家具市場前景，我們顯然是沒有什么理由悲觀的!
春江水暖鴨先知。大型家具企業(yè)早已獲知了市場的樂觀信息，開始了在未來大消費時代的大家居市場布局。
他們完全有理由進行全品類家具的擴張，甚至進行業(yè)外擴張，其主要的原因是：中國的各行各業(yè)正在進行重新洗牌，各行業(yè)都在迎來自己的新的品牌消費時代，消費者的消費升級正在快速進行。為了在新的品牌時代獲得市場先機，那些擁有資金實力的企業(yè)自然要進行跨領域、跨品類的市場嘗試。
2018年，對于家居行業(yè)來說可謂是風云激蕩的一年，在歷經了消費升級、房地產和環(huán)保政策調控、海外貿易戰(zhàn)等多方面影響后，本就競爭激烈的家具市場淘汰率不斷增加。數據顯示，至2018年12月末，全具制造業(yè)虧損面為12.5%，虧損企業(yè)累計虧損總額達32.8億元。
“生存”成為絕大部分企業(yè)都高舉的“活下去”的旗號。
對大多數中小微企業(yè)來說，原本應寄予厚望的2019年，卻依舊未見好轉。好在，在多年的摸爬滾打中，人們早已學會了自我慰藉：“熬熬總會過去的，逆境之中唯有尋對方向才能揚帆直上”。
據說，人類文明發(fā)展到了，就會進入世界大同的境界，就不知道當下這個時代的吊詭，到底是黎明前的黑暗，還是通向的深淵之門?
這得看你的變通與造化。
造化不弄人
隨著近幾年定制家具潮流自南向北風靡全國，多個行業(yè)前列的品牌大跨步上市，每年以30%左右的高增長笑傲群雄，定制家具可謂是整個家具行業(yè)內的一朵奇葩，也可以說是家具界的一支獨秀。
在這些年家具行業(yè)都喊不景氣的時候，為什么定制家具會有如此速度的增長?又有那么多資本進入這個領域?很多家具從業(yè)者甚至都沒有反應過來，家具領域已經發(fā)生了翻天覆地的變化……
這不得不談談目前為成功的廣州建博會。
在近一兩年的廣州建博會上，除了我們市場上經常見到的品牌，有聽說過的，還有很多跨界的，更有未曾聽說過的，群雄逐鹿，精彩紛呈。這些品牌里面筆者分析了一下，可分為這么幾類：
類，從始而終專注定制衣柜的品牌。這一類已經走在了行業(yè)的前列，引領著這個時代的步伐，比如：索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝等等。
第二類，櫥柜做得很成功的企業(yè)。其市場鋪開了，品牌也有一定的知名度了，進而擴展到定制家具，比如：歐派、皮阿諾、、志邦等等。
第三類，從成品轉型到定制家具的。成品家具的市場日漸萎縮，有能力的都在轉型，比如：全友、聯(lián)邦、皇朝、掌上明珠等等。
第四類，是各行各業(yè)能轉型過來的都在轉型的。例如做門窗的、地板的、衛(wèi)浴的、軟體家具的，甚至有人調侃“還有以前在家具廠做保安的”!
大家居時代真的來了!
從上面的分析中，我們不僅僅能看到各路神仙都轉型到定制家居，同時，定制家居本身也在往更大的領域發(fā)展，開始做櫥柜、木門、護墻板、吊頂，整合床墊、沙發(fā)、軟床等家具。也就是，過去定制衣柜只做臥室、衣帽間2個空間，到增加至客廳、餐廳、門廳、廚房、陽臺5個面的內容。余下的一個面地磚或地板、窗簾布藝、門窗市場資源一大把，以定制家具為龍頭的大家居時代已然開啟。
事實是，做定制家具的整合全品類資源已經進軍裝修行業(yè)并已有先例，其比傳統(tǒng)裝飾公司整合各路資源來得更快些，效率也更高。
定制家居無疑是這些領域里相對較為繁瑣的品類，從研發(fā)、銷售、設計、生產、交貨安裝等幾個環(huán)節(jié)都很繁瑣。但是，這幾年引入的智能化的生產系統(tǒng)，智能軟件從終端到生產這些環(huán)節(jié)，大大地提高了生產的效率。經過多年的發(fā)展，定制家居的大部分品牌，早已解決了生產周期長、出錯率高、終端銷售困難這些問題。同時，在產品風格上不再像過去那么單一，如新中式、小美式、極簡現代風、地中海等風格，加上之前的現代、歐式、簡歐等，還有實木、板木結合，定制家居已無所不能。似乎可以肯定，基本功夯實的企業(yè)，走多品類發(fā)展，也就輕車熟路了，把成熟的定制家具品牌比作是大家居趨勢下的發(fā)動機，引領著整個大家居的發(fā)展，毫無違和感。不是么?
運籌帷幄之中
是的，大家居是一種趨勢。消費升級推動家居消費的一站式購物和一體化服務，這種一站式消費促使行業(yè)進行更大更深層次的整合。這種背景之下的大家居概念理所應當被推崇，行業(yè)內不論是家居企業(yè)還是商場、經銷商都在向大家居靠攏，延長產品線的長度和層級明確垂直度，占據更多的市場資源，以品牌及更全面的服務贏取更多的市場份額。
對策之：產品線延伸
對企業(yè)來說，產品線延伸是為普遍存在的。當前家具行業(yè)市場競爭激烈，僅憑幾個品類越來越難以在市場上取勝，有實力的企業(yè)往大家居方向發(fā)展，首先就要能豐富產品線，有效減少對某幾個品類的依賴，同時可以為消費者帶來更好的購物體驗。
有的是企業(yè)直接增加產品線，有做軟體沙發(fā)到全屋套房家具的，做板材的開始做家具，做皮布的直接做家具。也有的是整合資源，用合作并購的方式提升企業(yè)的產品和品牌影響力，比如兔寶寶收購大自然家居股份，成為大自然家居的第二大股東，百得勝與雅露斯合作成立全新定制品牌等等。不論是何種方式，企業(yè)都在向大家居方向發(fā)展，豐富產品線，提升服務能力。
對策之：打造新體系
不僅家具企業(yè)，商場經營以及家居經銷商甚至專業(yè)家居展覽會都在打造新的服務體系。
家具經銷商不會再只是單單經營一個品牌店面，要么是代理多個品牌并與其它家居產品代理商合作推廣，做小區(qū)的家裝設計配套服務，要么就直接和各種裝修裝飾設計公司合作做配套，或者做成獨立店面既與品牌企業(yè)合作，也收各種尾貨，經營家裝從設計、硬裝到軟裝的整體服務。
商場的變化也是十分明顯，專業(yè)的家居賣場在往綜合性消費商場方面改造，吸引人流，或者是直接與綜合型商超合作，把以往獨立的專業(yè)家居賣場融入人流巨大的綜合性商場。
甚至家具展會也在發(fā)生變化，以居然之家打造的北京國際家居展來看，展品范圍包括家居、家電、汽車、名表、名包等等。將觸角延伸到消費端，形成品牌—經銷商—消費者之間的閉環(huán)。
對策之：經營方向轉變
在產品方面除了整合延伸外，企業(yè)的經營方向上也在變化。家具產品定制化是一種趨勢，以往做成品家具的企業(yè)往定制化轉型，甚至直接增加全屋定制的項目。
目前來看，成品家具轉型定制甚至全屋定制的不在少數，有的是全部轉型定制，有的以成品家具原有的渠道帶動新的定制項目在市場上推廣。
當然，成品家具和定制家具在生產和營銷上都有一定的差異，對家具企業(yè)來說，轉型定制首先要能夠在生產上進行改造，如此在業(yè)內也催生出了一個新的服務項目，部分從事定制家具制造的管理人才，組成合作團隊，依靠以往在定制家具企業(yè)工作的經驗專門幫成品家具企業(yè)改造生產線，打造新的生產團隊，設計新的生產模式。尤其是出現了許多幫助家具企業(yè)打造柔性生產線，幫助企業(yè)完成定制家具生產線改造的家具生產性軟件企業(yè)。
而一個或許更為理想的方法是，中小微家具企業(yè)轉變?yōu)榇S，專門為一些大家居的大品牌代工，做到“術業(yè)有專攻，聞道有先后”。
決勝千里之外
作為這個行業(yè)為重要的兩個存在——家具企業(yè)與經銷商，是不得不濃墨重彩描述一番的。正如前面所說的，，可以明顯感受到的是，與成品家具市場不溫不火，甚至出現頹勢相比，定制家居在近年來的快速發(fā)展撐起了另一片細分市場。
在定制家居不斷蠶食市場的當下，很多傳統(tǒng)家具企業(yè)很是憂心，成品家具出路在何方?
我們知道，傳統(tǒng)成品(以套房為例)生產企業(yè)在開發(fā)產品時習慣于一個套系一個套系地開發(fā)，套系之間通常是不兼容的。其結果是系列越來越多，產品家族越來越龐雜，當某個套系銷售表現不佳時還難以割舍，有的成為僵尸產品，生產系統(tǒng)面臨的壓力越來越大，產能受到極大限制，先進的硬件裝備無法發(fā)揮出應有的作用，庫存高企，資金斷流。
成品家具企業(yè)的一大通病是，以不斷推出新的產品系列來迎合消費市場的不斷變化，而產品生命周期越來越短，開發(fā)越來越頻繁，終究是疲于奔命，無能為力。這是一條根本不可能持續(xù)的道路，以往還算成功，是因為尚未遇到掌握先進理念與手段的競爭對手。而對于定制企業(yè)而言，盡管缺乏套裝家具的系列開發(fā)能力，但它們對標準化的概念有著深切的體會，對“零部件就是產品”的理念有著更好的認知和虔誠的態(tài)度。
業(yè)內人士表示，目前，傳統(tǒng)套房家具已經被打散，當然，這并非說家具不再需要配套，而是將以另外一種方式成套，即為重組。
重組，即是指將原先開發(fā)一個系列多少件產品的做法切換為首先構筑好標準化的零部件平臺，然后再加入非標構件后組合成你想要的任何產品。這個平臺一旦構筑好，則可以蘑菇式模型予以裂變，從而以有限的零部件數量實現無限的組配與輸出，以滿足客戶的多元化甚至是個性化需求。
有分析認為，傳統(tǒng)套系的開發(fā)是企業(yè)將自己開發(fā)的“完整”產品強行推給市場，而零部件平臺的思維是指在工廠內不存在終的產品，只有當客戶選購并安裝好以后才會呈現。究竟哪種方式更能滿足客戶需求不言而喻;同時，哪種方式更加經濟、更加科學也不難想象。
可以說，對許多傳統(tǒng)成品套房家具企業(yè)來說，在已然白熱化的競爭環(huán)境中如果再不清醒、再不變革，那么將有進一步被擠壓甚至被淘汰的危險。這里只是從產品開發(fā)思路的角度來進行分析，除此之外，包括信息化程度、渠道創(chuàng)新、大數據建設、跨界整合思維等等都在威脅著傳統(tǒng)企業(yè)。
當然，出路并非沒有，目前成功的定制企業(yè)巨頭也遠非無可超越。但再也不能憑自己的經驗拍腦袋行事了，也不要指望靠一些所謂的、聰明的戰(zhàn)術手段就可以扭轉乾坤。只有變革，才是成品家具企業(yè)走出困境的出路。
面對成本壓力、市場壓力、賣場壓力以及企業(yè)壓力等各種問題，那么經銷商到底是如何思考的呢?其又正經歷著怎樣的變化呢?事實上，經銷商正面臨著角色的轉換。
從調查來看，面對家具行業(yè)新常態(tài)的局面，經銷商角色轉換是必然的也是可以理解的。目前已經有很多家具經銷商開始往其他行業(yè)發(fā)展了，甚至還有經銷商干脆就退隱家具行業(yè)，等家具行業(yè)有所回暖的時候再“重操舊業(yè)”。
不過，更多的老牌經銷商是在轉變經營模式，比如利用O2O平臺做倉儲式銷售、做渠道銷售等，打破以往傳統(tǒng)的專賣店模式?！盎ヂ?lián)網+家具”盡管在家具市場并無多大起色，但是家具電子商務的發(fā)展確實如火如荼，家具市場以電商O2O的名義出現了多種運作模式，經銷商加盟電商成為區(qū)域服務點或者利用電商平臺做倉儲式銷售的越來越多。另外，在此基礎之上，一些實力較強的經銷商也從銷售商轉向銷售服務商，并且經營自己的終端銷售服務品牌。除了電商線下服務外，同樣也對實體店面服務，承包送貨、安裝、售后等，還提供店面管理培訓、區(qū)域品牌推廣以及營銷活動等。
循序漸長，或許一切并沒有想象的那么糟糕。狹路相逢勇者勝，生存法則從來如此!
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